V.Max – Strategisches Marketing für B2B Unternehmen

Kundenbearbeitung erfolgt in den meisten B2B-Unternehmen durch eine Reihe verschiedener Funktionen: Im Vertrieb – oftmals mit unterschiedlichen Ansprechpartnern für verschiedene Produkte, im Produktmanagement, in der Anwendungsentwicklung, im Service. Jede dieser Abteilungen tut das aus ihrer Sicht Beste für den Kunden. Allerdings verhält es sich hierbei häufig so, dass  sich Kundenklassifizierungen an der Vergangenheit orientieren, Unternehmensstrategie oft nur unzureichend in konkrete Kunden-bearbeitungsmaßnahmen umgesetzt wird oder die Informationen über die Kundenmärkte oder die Wett-bewerber isoliert voneinander geführt werden. Die Unternehmensleitung und das Controlling senden immer neue und andere Anfragen an den Außendienst, um sich einen gewissen Überblick verschaffen zu können. Mit welchen Kunden die zukünftigen Gewinne gemacht werden sollen, wird ad hoc und oft unkoordiniert entschieden.

Vom Kunden her denken

Die von mir eingesetzte Methode der strategieorientierten Produkt-Markt-Segmentierung bietet durch die Kombi-nation mit der Portfolio-Methode einen guten Baukasten an, um maßgeschneiderte Lösungen für Investions-güterhersteller zu erarbeiten. Das Unternehmen wird von vielen kleinteiligen Aktivitäten und ad hoc Report-ing entrümpelt, es bleiben mehr Raum und Energie für die strategische Marktbearbeitung – mehr Umsatz mit den strategischen Kunden.

In Workshops mit Vertretern aus allen relevanten Bereichen erarbeite ich  einen gemeinsamen Prozess sowie die Mechanik eines Systems zur Vertriebssteuerung, das weit über die heute üblichen CRM-Ansätze hinausgeht.  Synergien durch gemeinsame Begrifflichkeiten bis hin zu konkret messbaren Zielsetzungen für klar definierte strategische Geschäftsfelder verzahnen die langfristige Strategie mit den unmittelbaren Vertriebsaktivitäten.